張靜文困了。對著(zhù)面前的鏡頭，她打了一個(gè)長(cháng)長(cháng)的哈欠。她試著(zhù)控制自己，但失敗了，于是接著(zhù)打了第二個(gè)、第三個(gè)……

　　雖然電腦屏幕顯示才上午9點(diǎn)半，但在經(jīng)歷了連續5天每天8小時(shí)的直播后，張靜文的身體只能用這種反應提醒主人——你需要休息。

　　可從8點(diǎn)開(kāi)工算起，當天還有6個(gè)多小時(shí)的直播時(shí)長(cháng)在等著(zhù)張靜文�！按蚬�欠也算休息，因為這時(shí)候不用說(shuō)話(huà)�！彼�在心里與身體談判著(zhù)。

　　這僅僅是不到22歲的張靜文到新公司做帶貨主播的第一周。

　　受新冠肺炎疫情這劑強效催化劑影響，直播賣(mài)貨在2020年迎來(lái)爆發(fā)式增長(cháng)。早已成名的薇婭、李佳琦，“直播還債”的羅永浩，以及不斷下場(chǎng)試水的娛樂(lè )明星、商業(yè)領(lǐng)袖，都在把這種看起來(lái)潛力無(wú)限的商業(yè)模式不斷往舞臺中央推移，想要從中分一杯羹的人群數量也迅速膨脹。

　　然而能沖到賽道最前面的人是極少的。幾位頭部主播占據了90%以上的流量，有統計數據顯示，全網(wǎng)粉絲量超過(guò)10萬(wàn)的主播比例不到10%，將近一半的帶貨主播粉絲量不足1萬(wàn)人。

　　張靜文所在公司的京東直播號粉絲數量不到2000人。自她上播以來(lái)，同時(shí)在線(xiàn)觀(guān)看人數沒(méi)突破過(guò)三位數，大部分時(shí)間是個(gè)位數，絕大部分時(shí)間那個(gè)數字就是2——她自己和后臺的運營(yíng)人員。

　　像她這樣幾乎“不被看見(jiàn)的主播”，還有很多。

　　對著(zhù)空氣也要“自嗨”

　　“沒(méi)人，但還是要不停地說(shuō)�！�

　　深夜12點(diǎn)，廣州城的一個(gè)小房間里，羅陽(yáng)剛結束一場(chǎng)4個(gè)小時(shí)的直播。一離開(kāi)鏡頭，他就拿起桌上的水杯大口灌了起來(lái)。

　　羅陽(yáng)不著(zhù)急回家，而是準備先去樓下按摩房按摩，“坐4個(gè)小時(shí)腰疼�！彼�聲音有點(diǎn)沙啞。

　　剛才那場(chǎng)直播賣(mài)的是筆記本電腦，數據顯示，最終成交額不到1萬(wàn)元。羅陽(yáng)卻有些驚喜，“有出單就不錯了！”

　　2020年“雙11”活動(dòng)期間，薇婭和李佳琦的首場(chǎng)直播累計總銷(xiāo)售額破70億元，超過(guò)了國慶檔所有電影同期票房的總和。不過(guò)當輿論為這個(gè)新興行業(yè)的爆發(fā)力驚嘆時(shí)，許多素人主播每次開(kāi)工前的愿望還停留在“今天不掛零”。

　　張靜文剛入行時(shí)賣(mài)的是唐卡。唐卡是小眾文化產(chǎn)品，主播必須將與之相關(guān)的信息背到滾瓜爛熟，其中不乏晦澀、陌生的術(shù)語(yǔ)。準備了一個(gè)多星期，張靜文上播了。新鮮感和面對鏡頭的表現欲激發(fā)著(zhù)她的激情，6個(gè)小時(shí)的直播她能從頭說(shuō)到尾。

　　第一天沒(méi)有人下單，第二天沒(méi)有人下單，第三天直播間總共就沒(méi)來(lái)幾個(gè)人……

　　對著(zhù)空氣講解，是“腳部”主播經(jīng)常要干的一件事。據羅陽(yáng)觀(guān)察，通常情況下，情緒再飽滿(mǎn)的人，“自嗨”極限也超不過(guò)兩個(gè)小時(shí)。在此期間如果直播間始終沒(méi)什么人，主播走神、犯困就在所難免。

　　然而直播平臺的規則不允許他們這樣。

　　打完哈欠后，張靜文緩緩喝了口水，又心存僥幸地借著(zhù)整理商品沉默了十幾秒。很快，桌上的電腦屏幕上方飄過(guò)一行字：主播做與直播內容或產(chǎn)品無(wú)關(guān)的事情，違反了第7-1條規則（未講解商品）。

　　“快說(shuō)話(huà)！不然要限流了！”耳邊響起運營(yíng)人員的大喊，張靜文回過(guò)神來(lái)，“歡迎新來(lái)直播間的寶寶點(diǎn)一波關(guān)注，在這里買(mǎi)不了吃虧買(mǎi)不到上當，買(mǎi)到的只有滿(mǎn)滿(mǎn)的實(shí)惠！”不用思考，這句話(huà)就從她嘴里說(shuō)了出去。

　　無(wú)論是電商平臺，還是短視頻平臺，各家制定的直播規則大多相似：主播不能長(cháng)時(shí)間不說(shuō)話(huà)，也不能說(shuō)過(guò)多與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的話(huà)，不能使用“頂級”“祖傳”等絕對化或帶有誤導性的詞匯。一旦違規，直播間會(huì )被扣除“平臺信用分”，輕則限流，重則停播整改甚至被永久關(guān)閉。

　　羅陽(yáng)生平第一次上播賣(mài)的也是電子產(chǎn)品，4個(gè)小時(shí)下來(lái)成交額為0。后來(lái)查明因為他說(shuō)了幾個(gè)違禁詞，平臺很早就停止給直播間推流，“這意味著(zhù)那一次的大多數時(shí)間，根本沒(méi)人能刷到我的直播”。

　　張靜文勉強調動(dòng)的情緒依然沒(méi)能吸引住過(guò)路粉絲。很快，她的聲音又低了下去。有時(shí)候實(shí)在撐不住，她會(huì )把“入廁中”的牌子放在鏡頭前，躲進(jìn)衛生間歇一下，“反正我又不是大V，沒(méi)什么人要看我�！�

　　不過(guò)，這樣的偷懶策略在一天的直播中也不能用太多次。畢竟在運營(yíng)后臺，公司老板隨時(shí)可能在監視著(zhù)她。

　　只要敢開(kāi)口，其他都好辦

　　當羅陽(yáng)開(kāi)始享受工作后的按摩時(shí)，在北京五環(huán)邊上的一家電影產(chǎn)業(yè)園中，張宇還在電腦前不斷翻看著(zhù)，他要從眾多簡(jiǎn)歷中選出幾位合適的人來(lái)面試。

　　張宇是一家直播MCN機構（即通俗意義上的網(wǎng)紅經(jīng)紀公司）的經(jīng)理人，負責培育由網(wǎng)紅孵化出的帶貨主播。在他看來(lái)，圈內的主播分為三個(gè)等級，第一級以薇婭、李佳琦為代表，有自己的團隊，幾乎每場(chǎng)直播的銷(xiāo)售額都是以“億元”或“千萬(wàn)元”為單位；第二級主播大多由大型MCN機構培養，雖然不像頭部大V那樣火出圈，但在各垂直領(lǐng)域已小有名氣，一場(chǎng)直播拿下幾十萬(wàn)元的銷(xiāo)售額基本不在話(huà)下。

　　“剩下的就是這兩年迅速增加的底層主播。有跑場(chǎng)兼職的， 有簽約小公司的，也有親自為自家工廠(chǎng)、店鋪站臺的�！睆堄钫f(shuō)，這一行門(mén)檻低，但能在底層長(cháng)期生存下去的，只有足夠努力又足夠幸運的極少數。

　　34歲的劉莎莎就是目前“活下來(lái)”的一個(gè)。在她名為“容城劉莎莎”的ID下，聚集了60萬(wàn)粉絲。她賣(mài)的商品很單一，全是中老年服飾。

　　只有初中學(xué)歷的劉莎莎在河北容城老家開(kāi)了一間服裝批發(fā)店，2019年上半年，平均每天100多單的銷(xiāo)量讓她一直在賠錢(qián)。一天，她無(wú)意中看到11歲的兒子在刷直播平臺，主播們動(dòng)輒上千單的銷(xiāo)量讓她很震驚。

　　“我的衣服便宜又耐穿，是不是也能在網(wǎng)上賣(mài)？”劉莎莎開(kāi)始研究起直播賣(mài)貨。

　　去年6月，學(xué)酒店管理的張靜文大學(xué)畢業(yè)。受新冠肺炎疫情影響對口工作難找，她試著(zhù)把簡(jiǎn)歷投向了招聘主播的公司，“當時(shí)到處都缺主播，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)要求，底薪也不差�！鳖佒殿H高的張靜文很快接到了不少面試通知，有的招聘人員一見(jiàn)面就直接告訴她：“只要敢開(kāi)口，其他都好辦�！�

　　從習慣時(shí)刻把“寶寶們”“家人們”掛在嘴邊，到積累起介紹商品的詞匯和句子，再到懂得分配精力——沒(méi)人時(shí)合理“摸魚(yú)”，一旦有人詢(xún)問(wèn)商品細節，無(wú)論多累都要調動(dòng)情緒回答得面面俱到，在第一家主賣(mài)古玩的公司里，張靜文學(xué)會(huì )了當一名主播的話(huà)術(shù)和基本套路。

　　相比張靜文，劉莎莎全靠自學(xué)成才。知道自己口才不好，她就早上5點(diǎn)起床，直播自己母親所在的徒步隊去徒步。別人在前面走，她在后面舉著(zhù)手機跟著(zhù)，“碰到什么講什么”。徒步隊每天走兩小時(shí)，劉莎莎就直播兩小時(shí)，整整堅持了兩個(gè)月。

　　剛開(kāi)始她不好意思露臉，后來(lái)直播間里不斷有“老鐵”夸她聲音好聽(tīng)，再加上想著(zhù)“要賣(mài)貨總不能蒙著(zhù)臉上”，劉莎莎心一橫，翻轉攝像頭與網(wǎng)友互動(dòng)起來(lái)。

　　即便做了諸多的準備，第一次為賣(mài)貨錄制30秒左右的預熱小視頻時(shí)，劉莎莎還是整整折騰了兩個(gè)多小時(shí)。

　　有統計數據顯示，2020年上半年，我國電商直播超1000萬(wàn)場(chǎng)，活躍主播約40多萬(wàn)人，上架商品數量超2000萬(wàn)件。當一個(gè)行業(yè)從藍海變?yōu)榧t海時(shí)，往往是“下�！钡娜俗疃嗟臅r(shí)候，這個(gè)定律在直播圈同樣適用。2020年下半年，在北京打拼多年的王燕聚攏手邊的資金，注冊了一家直播公司�！翱粗�(zhù)那些數據，就覺(jué)得干這個(gè)一定不會(huì )太差�！贝偈雇跹嘧鰶Q定的理由很簡(jiǎn)單。

　　然而她已經(jīng)慢了一步。經(jīng)過(guò)短短三四年的發(fā)展，直播帶貨平臺的格局已基本成形：抖音、快手偏重明星、大V“人帶貨”，淘寶倚靠電商基礎主推“貨帶人”。王燕從零起步，既沒(méi)有人脈，也沒(méi)有貨源，最終，她選擇了同樣較晚在直播領(lǐng)域起步的京東，希望在那里分到第一塊蛋糕。

　　我原以為這一行好賺錢(qián)

　　還在上大二的劉成是王燕招來(lái)的第一批主播。專(zhuān)業(yè)課少沒(méi)事干，聽(tīng)說(shuō)當主播收入高，劉成就在網(wǎng)上投了簡(jiǎn)歷。

　　王燕給劉成開(kāi)了6000元的底薪，每周工作6天每天直播8小時(shí)，每月全勤再加1000元。如果直播中有成交額，公司會(huì )拿出平臺所給提成的20%作為主播的獎金。

　　干了3個(gè)多月，劉成只有一個(gè)月收入過(guò)萬(wàn)元，那是他連續15天既當主播又當運營(yíng)人員，從早上10點(diǎn)工作到凌晨?jì)牲c(diǎn)換來(lái)的，“以為這一行好賺錢(qián)，我當初是年少輕狂了”。

　　BOSS直聘的調研數據顯示，去年上半年，帶貨主播的平均月薪為11220元，在全行業(yè)所有崗位中處于高位水平。不過(guò)，這個(gè)領(lǐng)域收入兩極分化現象嚴重，71%的主播月薪收入在1萬(wàn)元以下。

　　在廣州主播圈混了一年半，學(xué)播音主持出身的羅陽(yáng)已是個(gè)略有資歷的兼職主播——這意味著(zhù)他有底氣與商家一場(chǎng)一場(chǎng)地談直播價(jià)格了。

　　為了拿到好價(jià)錢(qián)，羅陽(yáng)琢磨出了不少方法。與商家見(jiàn)面時(shí)要穿出網(wǎng)紅的感覺(jué)；微信朋友圈要時(shí)不時(shí)更新直播時(shí)的靚照，或是與別的小有名氣的主播的合影；遇上出單量高的直播要把數據截圖保存，“總之要會(huì )包裝，讓商家覺(jué)得你夠內行�！�

　　去年“雙11”期間，羅陽(yáng)每天至少一場(chǎng)直播，價(jià)格也水漲船高，最高的一回4個(gè)小時(shí)到手2000元。不過(guò)到了今年初，同樣的直播時(shí)長(cháng)就只能談到600元了。而且羅陽(yáng)發(fā)現，有些準備長(cháng)期直播賣(mài)貨的商家開(kāi)始培養自己的主播，這在一定程度上擠壓了他的生存空間。

　　“不過(guò)，想培養也沒(méi)那么容易�！庇幸淮�，一個(gè)和羅陽(yáng)一起去兼職的主播轉天就被公司簽走了。兩個(gè)星期后，正在網(wǎng)上瀏覽信息的羅陽(yáng)驚奇地發(fā)現，“那哥們兒又和我一樣四處找單子接了”。

　　與低門(mén)檻相伴而生的是極高的流動(dòng)性�！叭ツ�11月底，老板招了個(gè)1991年出生的大哥，之前工作的長(cháng)租平臺‘爆雷’，他想轉行�！鄙�于2000年的劉成說(shuō)：“我們第一次見(jiàn)面就是最后一次見(jiàn)面——兩天后那個(gè)大哥就辭職了�！�

　　因為入駐京東直播不久，王燕需要足夠長(cháng)的直播時(shí)間來(lái)獲取更多資源位推薦，“別人不播我們播，就有更多曝光量�！彼�給手下的主播安排了三班倒的工作模式，“大哥”被排到下午5點(diǎn)到第二天凌晨?jì)牲c(diǎn)上播。經(jīng)驗不足賣(mài)不出貨，高壓下還要連續熬夜，“大哥”很快敗下陣來(lái)。

　　他的離開(kāi)，讓王燕意識到，這一行只能招年輕的，“有沖勁，熬得住�！� 于是一周后，張靜文成了劉成的新同事。

　　在各招聘平臺上，“帶貨主播”崗位的年齡限制大多在18歲~28歲之間�！八麄兿褚粡埌准�，有利于打造成網(wǎng)紅�！弊鳛镸CN機構的經(jīng)理人，張宇更看重年輕應聘者的發(fā)展潛力，“煩惱是一旦培養成功，他們跳起槽來(lái)也毫不留情�！�

　　有調研顯示，58.2%的電商主播在職時(shí)間不滿(mǎn)一年，平均跳槽間隔期僅為6到8個(gè)月。

　　張靜文的跳槽決定就很輕松，“之前的公司搬家，我不想長(cháng)時(shí)間通勤�！彼�很清楚，年輕是自己目前最大的優(yōu)勢，換個(gè)地方照樣有人要。

　　除了上播就是下播

　　鼠年大年初六的早上，劉莎莎決定開(kāi)始第一次直播賣(mài)貨，“受疫情影響，那會(huì )兒大家都待在家里，容易刷手機�！�

　　即便如此，劉莎莎也沒(méi)想到，4個(gè)小時(shí)直播吸引了1000多人觀(guān)看，最終8款服裝共賣(mài)出了1268件，“相當于我線(xiàn)下10天的訂單量�！�

　　張宇驚訝于像劉莎莎這樣“純素人主播”的崛起，他們沒(méi)有接受過(guò)系統培訓，論顏值論素養論口才都不突出，卻可以取得超越小型主播公司的成績(jì)，“直播帶貨有時(shí)候就像是一門(mén)‘玄學(xué)’�！�

　　玄妙的經(jīng)歷大多數主播都有。為了賣(mài)出第一件唐卡，張靜文不記得自嗨了多少天；后來(lái)在一場(chǎng)再普通不過(guò)的直播中，她正在喝水摸魚(yú)，有人什么也沒(méi)問(wèn)直接下單了一件售價(jià)5000多元的唐卡，“我吃驚得差點(diǎn)沒(méi)當場(chǎng)把水噴出來(lái)”。

　　時(shí)間長(cháng)了，張靜文和同行總結，在普通的直播間，影響銷(xiāo)量的只有兩個(gè)因素：商品價(jià)格是否足夠便宜，觀(guān)看直播的人是否足夠多。很多時(shí)候她甚至認為那些經(jīng)自己之口賣(mài)出的東西，本來(lái)就是粉絲想買(mǎi)的，有沒(méi)有直播根本不影響。

　　“我們大多數人，不過(guò)就是電商民工�！痹谕跹嗟靥幈本〇|三環(huán)一棟寫(xiě)字樓中的公司里，剛下播的張靜文滿(mǎn)臉倦怠。不到40平方米的辦公室被分成上下兩層，上層是直播區，下層是后臺工作區。白墻上貼著(zhù)大字標語(yǔ)，“你憑什么不努力，又什么都想要”“人人都能當網(wǎng)紅，人人都能開(kāi)網(wǎng)店”�？Х�、茶葉和小零食隨處可見(jiàn)，這是大家的“續命三件套”。

　　位于15層的辦公室視線(xiàn)極好，可以俯瞰北京CBD的繁華，不過(guò)張靜文很少有這樣的閑暇和興致，她一天中的絕大多數精力和熱情都消耗在不到8平方米的直播間里了。

　　在上一間公司，除了常常和自己在同一個(gè)直播間交接班的女孩子，張靜文幾乎叫不出任何一個(gè)同事的名字，“一下播，漠然就能在一秒鐘之內替代此前的微笑，包括我在內，誰(shuí)都不想再多說(shuō)一句話(huà)”。時(shí)間長(cháng)了，她覺(jué)得自己像是被上了發(fā)條，賣(mài)著(zhù)同樣的商品，做著(zhù)同樣的講解，喊著(zhù)同樣的套話(huà)，“除了出單，最開(kāi)心的事就是上廁所和拿水杯去樓下打水，會(huì )有短暫的逃離感”。

　　直播間里，時(shí)間也是被扭曲的。有好多次，羅陽(yáng)調動(dòng)全身情緒和專(zhuān)業(yè)技巧掀起一個(gè)講解高潮后，一看屏幕下方，“才過(guò)了不到10分鐘”。后來(lái)他發(fā)現，無(wú)論播什么播多久，臨下播前5分鐘一定是自己狀態(tài)最好的時(shí)候，“就像上學(xué)那會(huì )兒，下課前5分鐘反而是課堂氛圍最好的時(shí)候”。

　　“歡迎來(lái)到直播間”

　　王燕的公司并不是張靜文最好的選擇，公司體量小了，工資不升反降。從老東家裸辭后，張靜文先去應聘了一個(gè)知名滑雪品牌的主播，對方要求先培訓再考試，合格后才能入職；她也去MCN機構試播過(guò)幾天，又覺(jué)得難以適應那里無(wú)處不在的網(wǎng)紅養成氛圍，“不過(guò)小半年的時(shí)間，想隨隨便便在這一行混口飯吃已經(jīng)不容易了”。

　　當野蠻生長(cháng)期過(guò)去，2020年，直播賣(mài)貨在為新冠肺炎疫情背景下的經(jīng)濟復蘇發(fā)揮出巨大作用的同時(shí)，流量泡沫，價(jià)格欺詐，商品造假等問(wèn)題頻頻出現�！翱粗辈ベI(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)是否真的更省錢(qián)更可靠”成了不少消費者的疑問(wèn)。去年底，國家網(wǎng)信辦發(fā)布了《互聯(lián)網(wǎng)直播營(yíng)銷(xiāo)信息內容服務(wù)管理規定（征求意見(jiàn)稿）》，意在加強對這一行業(yè)的監督與管理。

　　這些都在暗示著(zhù)，留給底層主播和公司的時(shí)間不多了。

　　羅陽(yáng)已經(jīng)熟練掌握了突破平臺直播規則的方法�！笆窡o(wú)前例”不能用，就換成“難得一見(jiàn)”；“最低價(jià)”不能用，“非常非常實(shí)惠”就可以用。雖然銷(xiāo)售淡季單場(chǎng)直播價(jià)格不高，好在廣州商業(yè)氣息濃厚，服裝、食品、茶葉、小家電、3C等產(chǎn)品中，總有一款需要羅陽(yáng)來(lái)售賣(mài)。

　　羅陽(yáng)習慣把談好的直播標注在手機日歷上，他說(shuō)，看到一個(gè)月里大多數日期都填滿(mǎn)了自己難免有些焦慮，但要是看到有五六個(gè)或者更多的空格，他更會(huì )焦慮。

　　焦慮還來(lái)自未來(lái)的不確定性。盡管“互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)師”已被正式認定為新職業(yè)，但羅陽(yáng)知道，稱(chēng)呼的變化不會(huì )改變這一行成長(cháng)空間小、容易被替代的弊端，“再也不可能有第二個(gè)薇婭或李佳琦了”。

　　張靜文偶爾會(huì )在手機上刷到與酒店管理相關(guān)的崗位招聘信息。點(diǎn)開(kāi)，又關(guān)閉。她清楚自己在主播圈里沒(méi)有特別突出的優(yōu)勢，可又缺乏改變的勇氣和方向。她給自己想的折中方法是在王燕的公司做到春節之后，“到時(shí)有機會(huì )再跳一跳”。

　　老板王燕的危機感更強。公司成立半年多，營(yíng)收只能勉強維持日常運轉。眼看京東直播平臺也日趨飽和，現在她正拉著(zhù)十幾個(gè)員工開(kāi)辟“第二戰場(chǎng)”——幫助推廣剛進(jìn)入直播賽道的多點(diǎn)App，或者承接已入駐商家的直播業(yè)務(wù)�！凹热贿M(jìn)了這個(gè)圈子，總要想辦法往下走�！蓖跹嗾f(shuō)。

　　“容城劉莎莎”已活躍一年多了。從只有自己和弟弟兩個(gè)人負責一切，到成立有選品有客服有售后等人員的小團隊，劉莎莎再也不是那個(gè)入不敷出的批發(fā)商。

　　不變的是，每天晚上7點(diǎn)，她還是會(huì )站在第一次上播時(shí)用的那部手機前，熱情地說(shuō)出第一句話(huà)：“親愛(ài)的家人們歡迎來(lái)到我的直播間�！�

　　在無(wú)數個(gè)隔音小房間里，那些被看見(jiàn)或不被看見(jiàn)的主播，也差不多在同時(shí)說(shuō)出了這句差不多的開(kāi)場(chǎng)白。