火鍋賽道向來(lái)競爭激烈，品牌若是沒(méi)有特色，沒(méi)有找準適合成長(cháng)的市場(chǎng)，要突圍只會(huì )異常艱難。

　　潮辣礦泉水火鍋成長(cháng)于云南昆明，這個(gè)從二、三線(xiàn)及以下城市崛起的川味火鍋品牌，利用一套獨特的信息差打法和“農村包圍城市”策略，在全國開(kāi)店360余家。今天，我們獨家揭曉潮辣的發(fā)家?jiàn)W秘。

　　《洪波高端訪(fǎng)談》周刊

　　欄目策劃/主持 ：陳洪波(紅餐網(wǎng)創(chuàng )始人)

　　火鍋作為餐飲行業(yè)最大的品類(lèi)，門(mén)店早已超過(guò)40萬(wàn)家。數據顯示，2017年下半年和2018年上半年火鍋門(mén)店數量和范圍迅速擴大，中部省份、內蒙古及東北地區的二、三線(xiàn)城市門(mén)店數量明顯增加，并且未來(lái)增長(cháng)的空間仍非常廣闊。

　　這一方面繼續印證了火鍋較好的群眾基礎和可擴張性，另一方面也反映出近兩年火鍋品牌已開(kāi)啟快速擴張和渠道下沉的戰略。

　　這股潮流里，潮辣礦泉水火鍋（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“潮辣”）是個(gè)異類(lèi)。

　　2014年，潮辣在昆明開(kāi)出第一家店，在多數人都為搶占一線(xiàn)城市品牌高地爭得頭破血流的時(shí)候，它迅速在全國二、三線(xiàn)及以下城市開(kāi)拓市場(chǎng)，活得如魚(yú)得水。

　　潘雨談潮辣的創(chuàng )新與堅持

　　1 望風(fēng)而動(dòng)，等待機會(huì )

　　創(chuàng )立潮辣之前，潘雨在火鍋這條道路上其實(shí)已經(jīng)連續失敗了3次，原因要么是合伙人不信任，要么是沒(méi)有專(zhuān)心做餐飲。

　　“第3次創(chuàng )業(yè)失敗大概是2008年，當時(shí)法院清算完以后還欠了人家兩三百萬(wàn)。 ”朋友勸他“回頭是岸”，找一份安穩的工作好好上班，但他偏放不下。

　　第四次重頭再來(lái)他換了一個(gè)方式，不再自己做品牌，而是開(kāi)策劃公司，為別的火鍋品牌出謀劃策。

　　對于潘雨而言，在這個(gè)過(guò)程中，不只是單向的經(jīng)驗、思維和點(diǎn)子的輸出，也是他反思、吸收的過(guò)程�！拔覀儺敃r(shí)為200多家企業(yè)做了策劃，其中不乏優(yōu)秀的，在這些優(yōu)秀品牌身上，我也學(xué)到了很多，而且一直在看火鍋的風(fēng)向標�！�

　　那時(shí)候，他察覺(jué)了川味火鍋市場(chǎng)的一個(gè)規律——五年一個(gè)周期 。

　　火鍋市場(chǎng)從最開(kāi)始的川味火鍋、涮羊肉火鍋兩個(gè)大類(lèi)，逐漸細分為重慶火鍋、成都火鍋、涮羊肉火鍋、肥�；疱佈蛐�子火鍋和清湯牛肉火鍋幾類(lèi)，但不管細分出多少個(gè)品類(lèi)，風(fēng)水輪流轉，川味火鍋總能重新成為主流。

　　“川味火鍋會(huì )被新的品類(lèi)打敗，但是打敗以后基本上四到五年又要抬頭，重新火回來(lái)。說(shuō)明什么？麻辣的生命力還是比較強的�！�

　　潘雨回憶，2002—2007年正是川味火鍋的鼎盛期，重慶小天鵝、劉一手火鍋等在市場(chǎng)上叱咤風(fēng)云；到了2007—2013年這段期間，川味火鍋基本就沒(méi)有了大的動(dòng)作，鋒芒被其他火鍋掩蓋。

　　關(guān)鍵節點(diǎn)來(lái)到2014年，那一年潘雨覺(jué)得川味火鍋的風(fēng)又到了，便果斷創(chuàng )立了潮辣火鍋 。

　　2 選對土壤，就成功了一半

　　確定了做什么后，在哪里做，對潘雨來(lái)說(shuō)是事情成敗的關(guān)鍵。

　　潘雨從創(chuàng )業(yè)起，就自學(xué)各種管理書(shū)籍，尤其喜歡看毛主席的戰略類(lèi)書(shū)籍，對“農村包圍城市”策略很是推崇。

　　他曾研究過(guò)火鍋的地理分布情況：“當時(shí)火鍋市場(chǎng)有一句行話(huà)——拿下成都、鄭州、西安任意一城，相當于拿下了中國火鍋江山的三分之一 �！�

　　成都是因為本身有很好的火鍋土壤；西安、鄭州則是地理位置好，西安向左市場(chǎng)空間可以延伸到甘肅、寧夏、新疆，向右可以穿山西、上北京，鄭州則地處中原腹地，交通南北。

　　在他看來(lái)，創(chuàng )業(yè)也要找到適合品牌成長(cháng)的土壤。 一是這個(gè)市場(chǎng)的特征要和創(chuàng )業(yè)者的能力、優(yōu)勢匹配；二是選市場(chǎng)就是選對手，在成熟的市場(chǎng)里遇強則強固然值得稱(chēng)道，然而對于創(chuàng )業(yè)初期能力和資金有限的人來(lái)說(shuō)，并不算上上策。

　　他也優(yōu)先考慮了成都、西安、鄭州幾個(gè)城市，都因為資金不足不得已而放棄，最終選擇了讓品牌落戶(hù)昆明。

　　潘雨分析，昆明這個(gè)旅游城市有大量旅游人口逗留，重要的是相對其他市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，信息稍顯落后， 這就正好契合他想要利用信息差，對這片市場(chǎng)進(jìn)行“降維打擊”的想法。

　　這個(gè)想法來(lái)自于他年少時(shí)江蘇打拼的經(jīng)歷。江蘇人做生意有一個(gè)明顯的特點(diǎn)——善于利用區域間的信息不對稱(chēng)，將先進(jìn)的思維方法放到信息閉塞的地方做生意，成功率相當高 。這對潘雨的創(chuàng )業(yè)生涯產(chǎn)生了極大的影響。

　　“當時(shí)云南的信息落后沿海一線(xiàn)城市至少3年，我覺(jué)得這就是商機�！�

　　他將自己學(xué)到的互聯(lián)網(wǎng)思維，用在了云南餐飲市場(chǎng)中，例如最早在昆明火鍋店中推行手機掃碼點(diǎn)餐、最先做無(wú)現金餐廳等。

　　潮辣用了一年時(shí)間站穩腳跟，第二年就開(kāi)始全國加盟擴張，用“農村包圍城市”的策略，從二、三線(xiàn)及以下城市逐步向一線(xiàn)市場(chǎng)逼近，目前形成了以江蘇、江西、河南、福建、湖北、云南為主陣地的品牌合圍圈。

　　“在市場(chǎng)一層一層向上逼近的過(guò)程中，是我們品牌實(shí)力的積累。不管是人才、經(jīng)營(yíng)模式還是物流供應，都越來(lái)越成熟、高效，在這樣的情況下，潮辣進(jìn)攻一線(xiàn)城市已經(jīng)完全沒(méi)有了后顧之憂(yōu)�！�

　　3 打健康牌，開(kāi)辟新的產(chǎn)品賽道

　　看市場(chǎng)風(fēng)向的確是潘雨的拿手活，在他看來(lái)，做一個(gè)品牌不難，難的是你如何做出一個(gè)符合消費者需求、區別于別人的產(chǎn)品。

　　川味火鍋回收老油一直被詬病，尤其在2014年前后，多個(gè)品牌因為使用回收油被行政處罰。一方面，當時(shí)的消費者對于川味火鍋有了顧慮；另一方面，消費升級也在悄然進(jìn)行著(zhù)，從吃飽到吃好，消費者對于“吃健康”的要求已經(jīng)顯現。

　　潘雨想，吃健康一定是未來(lái)餐飲市場(chǎng)消費大趨勢，既然火鍋是因為鍋底遭人詬病，那不如就做出一個(gè)健康鍋底，潮辣火鍋的產(chǎn)品定位就定下了。

　　“健康不是我們嘴上去說(shuō)的，也不是做一堆宣傳片就可以，我覺(jué)得健康應該是看得見(jiàn)的。 ”為了讓“健康”可視化、可感知，潘雨做了多種測試，最后直接去掉了川味火鍋慣用的骨湯鍋底，改用純凈礦泉水做鍋底，強調鍋底一次性使用。

　　“其實(shí)剛開(kāi)始做礦泉水的時(shí)候蠻艱辛，因為市場(chǎng)上很多人不認可、也不理解�！�你這老板不會(huì )做火鍋，怎么用礦泉水去做火鍋？’很多人來(lái)質(zhì)問(wèn)我們，覺(jué)得我們就是摳門(mén)，舍不得用骨湯�！�

　　潮辣創(chuàng )立之后很長(cháng)一段時(shí)間都在遭受這樣的質(zhì)疑，但潘雨并沒(méi)有覺(jué)得自己在走岔路，反而是更堅定了潮辣做礦泉水火鍋的做法。

　　“作為第一個(gè)做礦泉水火鍋的品牌，相信我們在做一個(gè)改變行業(yè)的事情�！比缃�5年過(guò)去，潮辣依然活得好好的，就是經(jīng)受住了市場(chǎng)的驗證。

　　4 迎合市場(chǎng)，做年輕的選擇

　　美團《2018年中國火鍋品類(lèi)專(zhuān)題報告》顯示，火鍋消費用戶(hù)男女比例為4:6，20—40歲的用戶(hù)占火鍋消費用戶(hù)整體近9成。

　　年輕人，尤其是年輕女性一直是火鍋消費的主力軍。潘雨認為，在消費方面，女性的忠誠度遠高于男性，只要抓住了女性的需求點(diǎn)，留客就不難 。

　　在品牌定位和環(huán)境氛圍的打造上，潮辣完全從年輕女性的喜好出發(fā)，一開(kāi)始就打造了工業(yè)風(fēng)硬裝+花草綠植軟裝+酒吧氛圍的火鍋環(huán)境，兼具柔和與個(gè)性。

　　熱鬧和互動(dòng)是潮辣倡導的就餐氛圍。隨著(zhù)市場(chǎng)迭代，潘雨看得清楚，消費者對火鍋的消費需求早已經(jīng)由健康過(guò)渡到好玩、有趣，潮辣也隨之而變，在每月定期安排歌手、樂(lè )隊表演當下最流行的娛樂(lè )節目，如現在的街舞、Rap等。

　　同時(shí)產(chǎn)品方面也不斷創(chuàng )新。比如去年，潮辣開(kāi)發(fā)出了一批水果鍋底：草莓味鍋底、西瓜味鍋底、哈密瓜味鍋底等，讓消費者在麻辣鍋底里吃出水果味。

　　聽(tīng)起來(lái)很新奇，像網(wǎng)紅食品，卻意外地經(jīng)受住了市場(chǎng)考驗，現在仍在潮辣的菜單上。

　　5 放慢速度，修煉內功

　　在餐飲行業(yè)，什么樣的品牌算是成功？潘雨認為一切都體現在“品”字上。

　　“品字三個(gè)口，第一個(gè)是消費者之口，第二個(gè)是同行之口，第三個(gè)是員工之口，如果一個(gè)品牌成立三年之后，這三個(gè)口仍然給你豎個(gè)大拇指，你可以稱(chēng)之為品牌。 ”

　　回顧潮辣走過(guò)的這5年，前兩年都在為擴大品牌規模和影響力快速拓店。2016年前后是資本進(jìn)入餐飲市場(chǎng)最猛的時(shí)候，火鍋市場(chǎng)如火如荼，每個(gè)品牌都卯足了勁往前沖，這個(gè)時(shí)候，潘雨又預感到火鍋市場(chǎng)要開(kāi)始走下坡路了，便慢慢在這條高速道上踩下了剎車(chē)。

　　團隊曾對此表示不解，他解釋?zhuān)�原因很�?jiǎn)單，“和尚就是那么多，粥太多只會(huì )過(guò)�！�。

　　也是從那時(shí)開(kāi)始，潮辣的品牌運營(yíng)重心從前端店面擴張，轉移到了后端人才團隊、物流基地、倉儲運輸服務(wù)的搭建中，同時(shí)進(jìn)行戰略層面的調整，在保證內需的情況下，對其他火鍋企業(yè)開(kāi)放供應鏈資源，以此來(lái)鞏固潮辣這個(gè)品牌的綜合競爭力。

　　在2018年大家才后知后覺(jué)把目光都集中到供應鏈的時(shí)候，潮辣的后端組建已經(jīng)基本完成。而現在，他認為潮辣已經(jīng)做好了充足準備，可以向一線(xiàn)城市發(fā)起進(jìn)攻了，下個(gè)市場(chǎng)目標就是上海 。

　　記者手記

　　采訪(fǎng)進(jìn)行了一個(gè)半小時(shí)，潘雨始終條理清晰，侃侃而談。在記者看來(lái)，他很懂得利用自己的資源，將優(yōu)勢最大化發(fā)揮出來(lái)，而且對市場(chǎng)始終保持著(zhù)清晰而敏銳的判斷。

　　而讓我們意外的是，潘雨還是個(gè)“跨界藝人”，餐飲工作之余，他自曝多次參與了香港TVB電視劇的拍攝。平時(shí)開(kāi)心的時(shí)候，他還會(huì )在店里和樂(lè )隊、歌手合作表演，與消費者互動(dòng)。甚至在采訪(fǎng)時(shí)說(shuō)到興頭上，一段火鍋Rap就脫口而出，現場(chǎng)氣氛一下就輕松了很多。